作者:admin 更新日期:2019-05-12 20:08 点击次数:
1 产品销售原则
1.1 合格的兽药产品方能销售，兽药成品只有经企业质量技术部检验合格，签发成品放行审核单后方能销售，有下列情况之一的兽药不能销售。
1.1.1 未经企业质量管理技术部检验合格的兽药。
1.1.2 无批准文号的兽药。
1.1.3 与国家法律、法规规定不符的兽药产品。
1.1.4 无商标的兽药。
1.1.5 无生产批号的兽药。
1.1.6 标签、说明书等资料不全的兽药。
1.1.7 包装不牢固、破损或标签模糊不清的兽药。
1.1.8 变质或被污染的兽药。
1.1.9 不注明或超过规定期限的兽药。
兽药的规定期限：
有效期是指兽药在一定贮存条件下，能够保证兽药质量的期限。
失效期是指兽药在一定贮存条件下，其质量到某年某月某日即将达不到原质量标准要求。
1.2 兽药销售执行先产先销。兽药质量具有时效性，它的有效期一般都是从生产之日起即开始计算的。为了保证稳定、有效的兽药及时销售，防止先生产产品在仓库内长期滞留，规定期限在库内耗尽而成为废品或不合格品，或尽管在规定期限内销出，但大大缩短产品的售后保存期限，可能给用户带来损失，兽药销售应执行“先产先出”。
2 销售记录 每批兽药销售均应填写销售记录。
2.1 销售记录的内容。销售记录内容应包括：日期、品名、规格、批号、检验单号、数量、收货单位、发货单位、运输方式、发货人、记录人等均应填写清楚。
2.2 销售记录的作用。
2.2.1 通过销售记录可准确掌握库存结构及市场需求，为制订生产计划提供依据。
2.2.2 作为兽药批追溯的依据，发现质量问题时可及时准确找到该批产品所有客户，及时收回处理，有效控制产品质量。
2.2.3 可作为企业开展市场服务、用户访问及客户满意度调查依据。
2.3 销售记录的保存期限。销售记录应保存至产品失效或负责期后一年，未规定有效期的产品应保存三年。主要目的是为了保证客户有质量反馈时用以核查。
3 销售产品防护 企业应建立兽药销售过程中的防护制度，保证产品顺利交付。
3.1 符合产品包装要求的搬运方式，轻拿轻放，防止野蛮装卸行为。
3.2 根据客户要求及交货地区环境情况，采取必要的防寒、防冻或防雨措施。
3.3 有特殊贮存条件的产品销售发送过程中企业提供适宜的环境。
3.4 长途运输包装应加固，且产品外包装应建立适当的防护标识。销售发货前主管发货人员核对发货申请单，防止错发或数量差错。
4 客户档案 兽药产品售出后，市场营销部应建立客户档案，以准确、客观、真实反映客户情况，为用户访问及售后服务做准备。
4.1 客户档案内容应包括客户名称、地址、电话、联系人、客户基本销售情况（主销产品、销量、回款、资信情况等）。
4.2 客户档案管理。
4.2.1 建立客户档案。
4.2.2 客户档案每年调整一次。
4.2.3 客户档案为企业机密文件，由市场营销部专人保管，未经企业主管销售领导批准，禁止查阅。
5 基本任务：
5.1 配备必要的销售人员队伍，并注重对销售人员的日常培训，培养销售人员具有一定的业务能力，敬岗爱业精神和良好的服务态度。
5.2 面向省内、省外两个市场，全方位强化销售。
5.3 大力开拓市场，千方百计把本厂产品卖出去。
5.4 在不违反物价政策和不影响本厂产品市场占有率巩固、提高的前提下，尽可能地卖好价。
5.5 努力减少商品资金的占用，不断加快货款回笼。
5.6 加强销售收入管理，确保销售收入目标的实现。
6 市场调查、预测：
6.1 市场情报收集：结合本厂推销工作与服务活动，注意收集市场行情以及新产品信息。主要收集：
6.1.1 省内市场对本厂产品的需求情况。
6.1.2 省外市场对同类产品的需求动向。
6.1.3 本厂产品在省内市场上的市场占有率。
6.1.4 用户对本厂产品的评论或意见。
6.1.5 同行业企业同类产品质量、品种、成本、价格的变动趋向。
6.1.6 市场上同类产品的竞争情况及其发展趋势（包括目标市场的竞争情况，主要竞争对手在生产技术、产品质量、销售成本、服务水平等与本厂相比优劣情况，竞争的未来发展趋势等）。
6.2 市场预测：
6.2.1 运用定性市场预测方法和定量市场预测方法，在对影响市场供求变化的诸多因素的基础上进行分析，并探求其发展变化趋势，为本厂确定营销目标和制订营销策略提供依据。
6.2.2 本厂市场营销部主要预测三个数据：一是市场对同类产品的需求量；二是市场对同类产品的需求潜在量（即最高可能的增长量）；三是本厂销售潜在量（即可能销售的最高数量）。
6.3 按季提供市场调查报告：
6.3.1 在收集情况分析资料的基础上，每季一次以书面形式向厂部提供一份市场调查报告。
6.3.2 调查报告的主要内容包括：本厂产品在市场竞争中的状态；与同类产品质量、品种、价格、促销手段的比较分析；新产品开发的信息；对提高本厂产品竞争能力、开拓市场的建议等。
7 承接订货：
7.1 积极参加各种有关的订货会和广交会，及时正确地办理订货业务。
7.2 认真组织好本厂召开的用户座谈会、订货会，征求意见，密切联系，订好合同。
7.3 积极参加有关的产品展销会，热情宣传，主动洽谈，争取市场订货。
7.4 热情接待用户来本厂洽谈、咨询和订货。
7.5 认真做好合同签订、协调安排、临时调拨、调剂缓急等各项业务工作。
8 编制和执行销售计划：
8.1 销售计划不仅是计划本厂产品销售工作的行动纲领，而且还是本厂编制生产计划和财务计划的重要依据。
8.2 根据本厂签订的产品销售合同和本厂生产实际，及时编制年、季、月销售计划，并且根据市场需求的变化及时调整计划。
8.3 销售计划的主要内容：
8.3.1 确定计划期各种产品的销售数量和销售收入。
8.3.2 列出计划期需要开展的各项销售活动（各做多少广告，开几次订货会，搞几次产品展销等）。
8.3.3 提出计划期的各项销售费用支出（包括各项销售活动的费用支出）。
8.4 积极为用户安排临时、紧急销售计划项目。
8.5 协调并合理安排内销、外销的销售工作。
8.6 选择与本厂产品相适应的流动渠道，尽可能使本厂产品在流动过程中，经过最少环节，花费最省的费用。
8.7 认真执行本厂规定的成品资金占用额和发出商品资金占用额，以确保销售收入计划的完成。
9 销售合同与订单
9.1 市场营销部业务员与新老客户签合同或订单，应规定产品的品种、数量、执行标准、客户需求等。
9.2 常规兽药产品合同经市场营销部经理批准后，业务员与客户沟通确认，签订正式合同，作为收、发货依据。
9.3 签订销售合同后，及时将合同加以登记、整理，并认真履行合同条款。
9.4 由专人负责记录销售合同执行情况，并配合计财劳资部门搞好货款回笼管理。
9.5 按季检查、分析执行销售合同情况，对未履行合同的现象，应及时查明原因，并采取措施加以解决。
9.6 做好合同纠纷的处理工作
10 产品宣传与销售服务：
10.1 组织编制、印刷本厂产品样本、目录、说明书等销售服务资料。
10.2 组织与协调好本厂产品商标设计、注册、统一管理本厂商标使用事宜。
10.3 组织好本厂的广告设计（包括印刷厂、广告牌板、广播、电视广告），统一管理好本厂产品宣传广告事宜。
10.4 组织好走访用户，召开用户座谈会，接受用户来函来电，接待来访，请用户来厂指导等活动。
10.5 及时回复在销售业务过程中所发生的函件，并将处理好的函件归档备查。
10.6 协助有关部门及时处理产品在最终消费前所发生的质量、数量、运输破损等问题。
11 责任制：
11.1 建立健全销售业务责任制。
11.2 按照责任制规定，定期检查销售业务工作情况。
11.3 根据本厂销售人员的工作状况，给予必要的奖励或处罚。
