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    经销商必读:经销商利润来源之十大思维
作者:bioob  更新日期:2016-07-19 16:05    点击次数:

  利润从哪里来?客户大多回答:零售利润、厂家返利;哪个大呢?零售利大;是要绝对利润值,还是要相对利润值呢?要绝对利润值;要增加绝对利润值,是提高销量,还是提高利润率呢?是提高销量;如何提高销量呢?需要好的产品,好的品牌,好的技术员,好的服务工具,竞争对手少一些,铁杆的养殖户多一些,讲课促销活动多一些,厂家支持多一些……再问什么是好的产品?是利润高的产品,是价格低的产品,是返点高的产品,是说明书写得“新奇美”的产品,是养殖户认可的产品。什么叫好的技术员?如何留住好的技术员?如何调动好的技术员的积极性?心目中的兽药品牌是啥?是给你一个市、县的代理权?是广告做的响,是业务员讲的好,还是宣传资料做的好看?怎样拥有铁杆养殖户?价格优惠点,请客多一些,话说的动听点,给欠点钱?讲课促销活动如何搞?投入多少,收益多少?厂家投入多少,你投入多少?等问题,问来问去客户急了,“你说利润从哪里来?”其实利润的来源也简单:利润从销量上来,利润从合作中来,利润从诚信中来,利润从思路上来。

 一、学会算账。


  钱是算出来的,你信吗?假如我每天拜访30个养殖户,有5个养殖户要我的银翘散,平均每户要三袋,我30天下来就开发了150个养殖户使用银翘散,150户就是450袋。我们那么好的产品,客户中20%会成为广播型的客户(义务宣传银翘散的好),40%会成为忠实的顾客,20%会成为稳定型的客户,当然会有20%的客户需要再次跟踪服务。下个月80%的养殖户还会继续使用,一包挣多少,15包挣多少钱,12个月挣多少钱,算着算着你可能就笑了,就像在数钱,正看着钞票带着微笑向你奔来,那你看银翘散的眼神就会温柔许多,所以说钱是算来的,也就是想来的。假如现在你一年销兽药20万元,零售利润加厂家返利一共挣多少。如果有人对你讲,我帮助你实现销售50万元,你会给他什么好处?请吃一顿,那也太小气了,没人给你玩;那把挣的多的分人家一半,你可能会心疼;那就三七开吧,哪怕你是小学毕业,只要加减乘除会算,你算一算就会答应的。开个玩笑。

 二、善待你的财神。


  财神在哪,到庙里请一个,买一个挂历,日日上香,保佑你发大财。讲到这里我想讲一下我们老家的风俗习惯,年三十晚饭后,大人会在大门外的地上横放一个木棍。小时候不明白啥意思,就问父母,大人讲是用来堵财的,别让家里的钱跑了,我就问我们家有钱吗?我父亲愣了一下就把棍拿走了,并说我们家没钱,也不用堵,万一财神爷来了,绊倒了,一生气也不进门送钱了。后来我家就成了村里唯一不放堵财棍的。还回正题,财神长的啥样?如何让财神喜欢你?如何让财神进门不被绊倒?如何留住财神?这就需要修为了,你可能讲养殖户是你的财神,这也在理,但是我认为业务员、技术员、销售经理更像你的财神,因为他们带来好的品牌,好的产品,好的技术,好的信息,好的思路,还有比这些更有价值的东西吗?你可能见了无数的业务员、技术员和销售经理,每天被他们烦死了,可是在他们中就有你的贵人呀,关键是你要练就一双“火眼金睛”,来辨明真假财神。如果遇到连厂家情况,产品优点,用法用量,季节流行病,饲养管理,门市经营管理一窍不通,不懂装懂,一瓶不响半瓶晃荡的人,你干脆不见。免费教你一招,在你门市上出几道你困惑的题,能够回答的,让他发到你的邮箱,写成方案投到信箱也行,合格就给财神联系,不合格就不见也罢。

  三、由售后服务转为售前服务。


  现在养殖规模越来越大,养殖户的风险也越来越大,需要的服务也发生了变化,防重于治的道理大家懂是懂了,但是做得远远不够,“防”上的文章大有可为,现在专门的预防药物没有,大多是用治疗量的一半量来预防,有病了再加大剂量使用。再者,经销商靠卖药挣钱,以后要转变为靠服务挣钱,帮助养殖户养好鸡。养殖户按公斤或者按只给经销商服务费。现在鸡苗的来源不好控制,档案不全,所以现在所有鸡群用一样的免疫程序也是不科学的,出现“不防疫时没事,一防疫就发病了”的怪现象。我们要科学防疫,按需预防,做到心中有数才行。

  四、关于幸福指数和满意指数的问题。

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