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    兽药企业如何找到竞争基点
作者:bioob  更新日期:2016-06-23 00:12    点击次数:

    人才储备(包括技术性人才和管理人才)

    1.组织业内专家,形成一个专家团,根据疾病流行趋势开发新产品,以市场导向进行产品开发,就能占领市场。

    2.管理人才的多寡将决定企业未来两年内的企业发展,谁拥有稳定的组织架构,谁将会赢得市场。只有架构稳定了,才能谈发展。

    品牌储备

    单一品牌将会成为主流,目前市场上出现两种情况:一部分企业在搞分品牌运作,力图对整个公司的销售额和利润起贡献作用;一部分企业在加快回收品牌或减少分品牌运作市场,为的是对品牌起维护和提升作用。笔者认为单一品牌运作对品牌提升有帮助。

    1.经销商相对稳定,上量快,易形成区域优势,上量后不容易产生内部价格战和相互串货。

    2.所选择的经销商往往是当地最具有实力的经销商,有利于进入大型养殖基地和一条龙企业。

    3.企业可以为经销商和养殖户提供更优质的服务,以专家的水准为专业服务。

    4.集中企业人才做一件事情,把有限的资源用在适合的位置上。

    寻找竞争基点

    有良好的人才组织结构一个销售队伍是否健康关键看中高层人员的稳定性和配置。现在有很多小企业搞分品牌运作,认为能很快占领市场份额,他们忽略了一点就是人才分流,本来只有区域经理的水平却做销售部经理甚至是老总的工作,这种欠资格上岗的现象在兽药行业非常突出,在市场遇到挫折时不知所措,销量下滑是常事。

    中高层人员相对稳定畜牧行业前几年的快速发展,导致一部分人产生了一夜暴富的心理,只要在一个企业不挣钱,首先想到的是跳槽,而不是如何把销量搞上去。其实,只有销售队伍中间的中高层稳定了,企业才具有真正的平台,否则,一旦市场出现低迷,人员就会波动,销量也随之下滑。

    专项策划专项策划是一个老话题,但很多企业没有学到专项策划的本质。家禽交易会很多企业参与,这算是专项策划了,往往一部分企业没有连续性,今年做完不考虑明年,或者缺乏品牌的统一性和连贯性。其实,专项策划涉及到企业多方面:渠道专项策划、经销商管理专项策划、招商专项策划、产品组合专项策划、业务流程专项策划、养殖技术专项策划、专家服务专项策划、服务专项策划、区域开发专项策划等等。

    区域运作很多企业认为没有必要精耕细作,这样市场开发费用太高。我们都知道任何产品都具有区域性,哪怕是世界品牌也不例外,兽药产品的区域性更强,因为各地的养殖水平和用药习惯不一样,用药也不一样。气候的差异,也能导致用药不一样,业务人员往往带着全套企业的产品一一给经销商推销,导致经销商不敢用药,甚至不敢与之合作,主要原因是产品不具有针对性。

    产品同质化日趋严重的今天,我们可以根据区域用药状况,针对性地开发系列产品,进行区域作战、重点开发,确保区域优势。

    渠道细分现在的养殖有很多种模式,比如散养、集团养殖、集团加农户、集团加基地等。我们根据不同的养殖模式,针对性地开发产品,建立自己的模式和核心竞争优势。规模养殖是将来发展的趋势,不妨现在先介入其中,甚至也可以和饲料厂家联营,开辟新的渠道,练兵储备经验,迎接更加残酷的市场挑战。

    企业的人才储备和组织架构是根本,产品和技术是子弹,专项策划、区域运作是武器,三者有机结合,将在未来两年成为公司对外竞争的基点。(作者:王新)
    


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